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戰(zhàn)地吉普:4年銷售20億,卻掩藏著商標(biāo)危機(jī)

來源:天下網(wǎng)商    發(fā)布時(shí)間:2016-08-25 06:30:00  瀏覽:2194

戰(zhàn)地吉普的崛起一直是一個(gè)謎。

淘寶男裝和天貓男裝的熱銷排行榜總是風(fēng)云變化,既不是國際品牌也不是國內(nèi)傳統(tǒng)線下知名品牌的戰(zhàn)地吉普卻一直在其中穩(wěn)居前列,這在品牌忠誠度很高的男裝品類算是極稀奇的事情。更神奇的是,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)戰(zhàn)地吉普在淘寶平臺(tái)(包含天貓)上的店鋪超過300家,銷售該品牌商品的店鋪則有近15000家,這樣的代理商規(guī)模在平臺(tái)也屬罕見。

從2012年進(jìn)入線上到2015年突破20億元年銷售額,創(chuàng)始人張文明說中間只花了不到4年時(shí)間。但就在這把品牌銷量推向風(fēng)口浪尖的的4年,他幾乎沒有接受過媒體采訪,唯一一次采訪還要求記者將品牌和姓名隱去了,畢竟創(chuàng)業(yè)早期資本的積累并非都適合放到聚光燈下。

與很多品牌創(chuàng)始人注冊(cè)商標(biāo)不同,“戰(zhàn)地吉普”是張文明花了1000萬租來的,如果不能續(xù)簽或購買成功,他也僅剩下4年多的使用權(quán),這讓他更有危機(jī)感。“每天睜眼第一件事情,就是所有店鋪轉(zhuǎn)一圈,看看經(jīng)銷商們是不是都按規(guī)定操作,心才踏實(shí)”。張文明說,每條消息他都會(huì)回復(fù),每個(gè)經(jīng)銷商都直接聯(lián)系。

或許是體驗(yàn)過好多次瀕臨死亡的感覺,讓他沒法喘口氣再跑。

“檔口一哥”的煉成

二十幾年前,張文明就覺得自己“算是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?#8221;,因?yàn)?7歲的他手上就已有了30萬現(xiàn)金。不過,這種自信很快就被澆滅了。

1995年,張文明在舅舅手下起早摸黑當(dāng)著“小弟”。漸漸找到了服裝批發(fā)門道的他隔年就租了一個(gè)檔口單干。但1998年的北京迎來暖冬,又把他的生意拉回到了原點(diǎn)。“幾千件棉衣全部壓在倉庫成了賠本貨,100多元的進(jìn)價(jià)第二年以最低價(jià)25元處理了”。

禍不單行,事業(yè)上失意的張文明也遭遇人生的重大變故,接下來幾年他幾乎停滯不前,直到2004年,他選擇再次重操舊業(yè),這次,幾乎身無分文的他做了兩件事。第一,選擇了一個(gè)合伙人:姐夫;第二,借了95000元的現(xiàn)金,花6萬元在北京租了檔口,剩下的3萬元南下去廣州拿貨。“當(dāng)時(shí)為了省錢,從北京到廣州要坐20多個(gè)小時(shí)的火車都買站票,能在別人座位底下睡一覺都覺得運(yùn)氣好,更別提吃飽了。”能吃苦是張文明認(rèn)為追趕上別人最好的法寶。

彼時(shí),廣州已經(jīng)成了全國知名的服裝產(chǎn)業(yè)帶,最流行的款式和面料拿回北京后一下子賣火了,因此他想拿下一些廣州廠家的北京獨(dú)家授權(quán)。由于起步資金有限,他開始只能通過小額匯款的方式不斷匯款給廠家:“當(dāng)時(shí)早上6點(diǎn)開門,流水夠一萬就匯款,每天匯款少則3次多則5次,從未間斷”。就這樣,他堅(jiān)持到了第二年,終于如愿拿到了一些工廠的北京獨(dú)家授權(quán)。

但很快,2008年國際經(jīng)融危機(jī)來了。經(jīng)濟(jì)不景氣,北京市場(chǎng)也相對(duì)飽和,面對(duì)生意的生生死死已經(jīng)習(xí)慣的張文明決定再一次創(chuàng)業(yè),帶著與姐夫“分家后”的120萬現(xiàn)金南下廣州。2008年底,張文明在廣州的檔口店正式開張。 當(dāng)時(shí)的他對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)沒有很多的概念,簡(jiǎn)單地覺得:什么好賣做什么。“我做沒有標(biāo)簽的衣服白坯,拿貨的人批走可以自己打LOGO”,靠著這種方式,張文明慢慢地累積了在廣州的第一批客戶。

事實(shí)上,當(dāng)時(shí)在廣州做A貨的大商家在張文明那個(gè)市場(chǎng)就不下20家,但至今仍存活卻只剩下他。

1000萬租了個(gè)品牌

張文明的發(fā)家史可能跟許多白手起家的創(chuàng)業(yè)人相似,但租個(gè)品牌做生意恐怕是大部分草根創(chuàng)業(yè)者沒想到,也是根本不會(huì)去想的路。

2011年,各種政策對(duì)于侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為打擊力度越來越大,張文明清楚如果還只賣A貨,生意必將不會(huì)長(zhǎng)久,他逐步開始關(guān)注來拿貨的代理商,繼而留意到中文商標(biāo)剛注冊(cè)成功的“戰(zhàn)地吉普”。

只不過,張文明并未爭(zhēng)取到商標(biāo)的轉(zhuǎn)讓權(quán),無奈之下只好同意了商標(biāo)租賃方案:從2011年~2020年,近1000萬租金分9年給付清。天價(jià)的商標(biāo)租賃合同,讓他曾不止一次的被朋友嘲笑腦子進(jìn)水,但“事實(shí)證明我賭對(duì)了”。隨著對(duì)于商標(biāo)侵權(quán)問題地不斷嚴(yán)打,賣A貨的商家都難以幸免,當(dāng)中不少都是張文明的安徽老鄉(xiāng),而這也為他開拓市場(chǎng)“送”來了一波極好的幫手:肯吃苦,有經(jīng)驗(yàn),懂市場(chǎng)。

多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),讓張文明在短時(shí)間內(nèi)完成戰(zhàn)地吉普的組貨過程,為戰(zhàn)地吉普面向市場(chǎng)大量鋪貨奠定了基礎(chǔ)。在確定了北京、上海、廣州、杭州四大成為發(fā)展的第一波重點(diǎn)城市后,戰(zhàn)地吉普對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商給予了先拉貨可欠賬的權(quán)限,最高限額甚至達(dá)到500萬:“我抵押了全部不動(dòng)產(chǎn),向能借的人都借了錢,資金差點(diǎn)斷鏈”。幸好與張文明有著多年合作關(guān)系的廠家也給予了他支持,提高了他的欠款額度并延長(zhǎng)了收款周期。戰(zhàn)地吉普漸漸地進(jìn)入消費(fèi)者的視線。

2012年回老家過年期間,張文明又干了一件很“瘋狂”的事,一口氣注冊(cè)了14家公司,開始摸索起了線上業(yè)務(wù)。他用注冊(cè)的公司在網(wǎng)上開店,除了自營的店鋪,更多地把店鋪“承包”出去,讓有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商操作。經(jīng)銷商通過銷售賺錢,他除了通過扣點(diǎn)賺錢,還能從中收取網(wǎng)店使用費(fèi)用,用這種模式他開始把線下加盟的模式“搬”到線上。但是剛開始線上開店擴(kuò)張速度太慢,于是他琢磨著要讓線下代理商們主動(dòng)“觸網(wǎng)”,但這對(duì)于線下零售觀念根深蒂固的代理商而言,推行難度過大。

張文明急需樹立一些榜樣。

  給代理商“洗腦”

如果要數(shù)張文明做過最高調(diào)的事,可能就是投入200多萬元,在安徽老家的小山村建了一座可以容納下幾百個(gè)經(jīng)銷商聚會(huì)的會(huì)所。每年正月初五,大大小小汽車可以一路停到村口:“這些人就是戰(zhàn)地吉普能快速打開市場(chǎng)的關(guān)鍵”,張文明說。

經(jīng)過了半年的品牌孵化和培養(yǎng),他發(fā)現(xiàn)線下市場(chǎng)已經(jīng)逐步趨于飽和。年齡比張文明小5歲的侄子,比他更早地接觸到了淘寶平臺(tái),在張文明給予全面的貨品支持后,網(wǎng)店在短時(shí)間內(nèi)起量,他立即將這套操作體系“復(fù)制”給了代理商。他半開玩笑道:“就像是給他們洗腦,讓代理商有資金實(shí)力的開天貓,資金相對(duì)吃緊就開淘寶”。

為了調(diào)動(dòng)各地代理商的積極性,張文明有幾招。

1、一般會(huì)在每個(gè)地方選擇至少兩家代理商,形成良性競(jìng)爭(zhēng);

2、每年線下訂貨會(huì)也跟傳統(tǒng)代理模式不同,采用分批訂貨方式,每個(gè)地區(qū)銷量好的代理商擁有優(yōu)先挑款權(quán);

3、組建自己專業(yè)的開發(fā)團(tuán)隊(duì),從設(shè)計(jì)到打版的人才一應(yīng)俱全。戰(zhàn)地吉普每年新款研發(fā)的數(shù)量就可以達(dá)到上千款:“就怕代理商吃不完,絕對(duì)不會(huì)吃不飽”;

4、鼓勵(lì)和幫助供應(yīng)商組建屬于自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),并帶著供應(yīng)商們“走出去”參觀、學(xué)習(xí);

5、給到代理商先賣貨后結(jié)賬的傾斜政策,通過流量大、曝光高的平臺(tái)活動(dòng),讓利一部分給消費(fèi)者來消耗庫存。

2012下半年,戰(zhàn)地吉普的線上店鋪就已經(jīng)達(dá)到60家。在線上的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中,多年的線下經(jīng)驗(yàn)讓張文明可以短時(shí)間內(nèi)把廠家和供應(yīng)商集合起來,做到各類貨品齊全提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。2013年,線上業(yè)務(wù)迎來大爆發(fā),戰(zhàn)地吉普的銷量從2012年的近1億翻了9倍,銷售額高達(dá)9億元。

毋庸置疑,戰(zhàn)地吉普線上業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)得益于張文明對(duì)于分銷體系的把控,但是是否分銷商這個(gè)盤子做得越大越好?張文明坦言并非如此,戰(zhàn)地吉普80%的營業(yè)收入來自于排名前20家的店鋪,銷量排名20~50位的代理商他只能賺點(diǎn)小錢。

因此,張文明在這中間又當(dāng)起了“中介”的角色,如果有代理商店鋪銷售長(zhǎng)期沒有起色:“我會(huì)建議代理商把它買給操作比較好的代理商,給這個(gè)店鋪重新盤活的機(jī)會(huì),他自己從中也可以拿回20萬左右投入成本,對(duì)于長(zhǎng)期擱置的店鋪則選擇直接關(guān)閉”,通過去年的調(diào)整和合并,戰(zhàn)地吉普從高峰期的400多家店鋪已經(jīng)縮減為目前的310家。

  曾經(jīng)接近死亡

多年的服裝從業(yè)背景讓張文明建立了相對(duì)成熟的供應(yīng)鏈,優(yōu)勝劣汰方式構(gòu)成了較為健康的經(jīng)銷商體系,但戰(zhàn)地吉普真的可以高枕無憂么?其實(shí)并非如此。

據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士爆料,戰(zhàn)地吉普在2014年“瀕臨死亡”,它曾在一天之內(nèi)被天貓關(guān)停了銷售靠前的50多家店鋪,直至兩天后才恢復(fù)正常。那一次的關(guān)店,讓戰(zhàn)地吉普的流量直接下降一半,并在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)才恢復(fù)元?dú)?。而那?chǎng)關(guān)店風(fēng)波來源是美國吉普公司對(duì)于戰(zhàn)地吉普商標(biāo)侵權(quán)的投訴。

看起來,戰(zhàn)地吉普確實(shí)在短時(shí)間內(nèi)幫張文明脫離了做A貨的路子,并利用與國際品牌商標(biāo)的相似度吸引客戶,但如今商標(biāo)除了所有權(quán)問題,還存在著侵權(quán)的危險(xiǎn),這也成為綁在他身上的定時(shí)炸彈。

張文明是個(gè)“注冊(cè)公司”的愛好者,也成為了“注冊(cè)商標(biāo)”的愛好者。目前張文明手下已經(jīng)擁有幾十個(gè)商標(biāo),其中部分品牌主打風(fēng)格與戰(zhàn)地吉普相似。他計(jì)劃著先通過類似品牌將貨品做一個(gè)轉(zhuǎn)移,慢慢打造出屬于自身的品牌:首先通過線下鋪貨和旗艦店的打造,打開品牌知名度,后續(xù)慢慢地再讓代理商們銷售新品牌。

此外,看到線上消費(fèi)群體正在不斷地走向年輕化,張文明也注冊(cè)了一些類似“深色”、“禁止區(qū)域”等個(gè)性化色彩濃厚的商標(biāo),計(jì)劃打入個(gè)性化、年輕化、小而美的人群。他承認(rèn):“那個(gè)一下子將貨鋪得很大的時(shí)代已經(jīng)過去了,這些品牌我更傾向于做單店。”

2016年,張文明形容是行軍打仗準(zhǔn)備糧草的一年。如今網(wǎng)紅、社群粉絲和內(nèi)容化營銷的已經(jīng)成為大趨勢(shì),張文明自然也不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn),他想把金融、電商、文創(chuàng)圈資源進(jìn)行整合:“要深入學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)怎樣操作,而不僅僅是注冊(cè)公司而已”。戰(zhàn)地吉普目前正在籌備自己的APP,想把這塊內(nèi)容都涵蓋其中,這也成為了他給代理商們傳輸?shù)?#8220;新課題”。

張文明還透露自身的產(chǎn)品正在進(jìn)行極大地調(diào)整,他篤定地表示,戰(zhàn)地吉普在2017年的銷售額可以突破30億。不過,他還是羨慕小眾的品牌。“其實(shí)有時(shí)候很羨慕小眾品牌,一年做幾千萬一個(gè)億,看得到未來,而我只能不停地變革才不會(huì)被淘汰。”

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