農業(yè)品牌營銷與傳統(tǒng)營銷的5大區(qū)別

來源：微口網    發(fā)布時間：2016-04-25 03:58:00　　瀏覽：1133

柳傳志做品牌食品、潘石屹賣蘋果、任志強推“任小米”……造電腦的、賣果汁的、搞房地產的明星企業(yè)，紛紛攜巨資進軍風險大見效慢的農業(yè)，搶耕中國農業(yè)這片“品牌荒地”。近年來，各地地方政府、合作社、農業(yè)龍頭企業(yè)也紛紛提出加強建設農業(yè)品牌，并在如何破解模式創(chuàng)建、營銷技巧、推廣策略方面的難題，展開了積極的探索和嘗試?

目前國內農產品現狀是：普遍停留在傳統(tǒng)營銷操作模式，農產品缺少品牌化，農產品附加值低。本文聚焦探討如何通過解決品牌營銷問題，從而建立農業(yè)品牌，利用品牌獲取農產品的高溢價。

讓我們認識一下品牌營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。品牌營銷模式與傳統(tǒng)營銷完全不同。無論是在策略方面還是執(zhí)行方面都與傳統(tǒng)營銷模式有巨大的差異，甚至相反。

區(qū)別一：品牌營銷首先強調戰(zhàn)略和定位，并且后續(xù)所有的策略要求圍繞戰(zhàn)略定位進行展開和落地。傳統(tǒng)營銷則明顯在戰(zhàn)略方面的強調性不足，戰(zhàn)略與定位更多的是在面上并執(zhí)著于某些理論或名詞，在策略層面也缺少和戰(zhàn)略定位的關聯(lián)性展開。

戰(zhàn)略和定位是成就農業(yè)品牌的前提基礎，縱觀成功和優(yōu)秀的企業(yè)和產品品牌，無一不是擁有高屋建瓴的戰(zhàn)略和清晰準確的定位。并且在后續(xù)的產業(yè)鏈資源整合、廣告訴求、市場推廣、行銷傳播等各個方面堅決的貫徹執(zhí)行，從而獲得市場的巨大成功。比如說：植物蛋白飲料行業(yè)的“六個核桃”，之所以在短短的幾年時間里，從一個瀕臨破產的地方小廠，趕超“露露”躋身國內核桃類植物蛋白飲料品類的一線品牌，就是因為在戰(zhàn)略層面立足于河北豐富的核桃產業(yè)鏈前端種植資源，并在產品訴求定位上研究透了消費者心智，進行產品品類的進一步細分，在植物蛋白飲料這一大品類基礎上，分割出“功能型”植物蛋白飲料的細分定位。并在后期目標人群細分、品牌名稱創(chuàng)意、廣告?zhèn)鞑ネ茝V等策略層面貫徹執(zhí)行這一戰(zhàn)略定位。

區(qū)別二：品牌營銷重視對內對外的市場調研與分析，并科學組織落實執(zhí)行，為后續(xù)策略推進提供理性依據。傳統(tǒng)營銷知道調研很重要，但落地不足，或不知道如何落地。

筆者在多年的咨詢服務過程中，把國內農業(yè)食品企業(yè)和曾經任職的跨國食品集團做了一個比較，明顯感覺國內農業(yè)食品企業(yè)對于市場調研采取的是將信將疑，能省略則省略的態(tài)度。普遍缺少科學認知，經驗主義決策還是占據主流。也有些企業(yè)老板把市調等同于決策，在嘗試過一兩次市調后發(fā)現調研結果和他們起先的經驗判斷差不多，就認為市調是可有可無的花花架子。殊不知，市調從來就是決策參考依據，是為經驗判斷提供更為科學的佐證，降低決策風險的。也有些企業(yè)也組織過一些所謂的市調，但因為樣本量不夠，調研方法不科學，將“偽市調”當成了市調，當然也得不到好的效果?？匆豢闯晒Φ漠a品品牌，基本上都是有經過科學市調和專業(yè)分析后的結果。涼茶傳奇品牌“王老吉”當時提煉出“預防上火”概念就是請專業(yè)咨詢公司進行了長達兩個月后深入市場調研后分析得出的結果。

區(qū)別三：品牌營銷有系統(tǒng)的策略，圍繞戰(zhàn)略定位在企業(yè)運營的各個方面進行表達和關聯(lián)，定位貫穿于始終，點、線、面全面連接。傳統(tǒng)營銷沒有系統(tǒng)策略，甚至沒有策略，戰(zhàn)術隨意性很大，戰(zhàn)術與戰(zhàn)術之間沒有連接點，或關聯(lián)度較差，戰(zhàn)術與戰(zhàn)略之間分離。農業(yè)企業(yè)做得最好的就是年初的年度銷量計劃與財務預算的結合，但這不是策略，僅僅是目標，戰(zhàn)術上用得最多的方法就是降價、促銷、送禮、贈券、贈包。

我們發(fā)現，成功的企業(yè)和品牌在明確了戰(zhàn)略和定位后，在營銷執(zhí)行計劃的制定上也是比較系統(tǒng)落地的，并且戰(zhàn)術打法上，非常講究系統(tǒng)性和連貫性。別的不說，就拿最近比較熱門的本來生活網經銷的“褚橙”，就是專業(yè)團隊經過了精密的策劃，線上線下聯(lián)動，病毒式營銷手法和口碑式傳播推廣的痕跡顯而易見。不是簡單的賣橙子，而是借助一個有爭議的人物講一個勵志故事，吸引夠了眼球自然產品就暢銷了。再舉一個最近很熱門但不是很成功、有待觀望的案例：今年三月份淘寶聚劃算推出的“聚土地”項目。賺足了眼球，但因為在物流配送，后續(xù)推廣等環(huán)節(jié)考慮的不是很成熟，被聚劃算自己選入史上“銷量最爛排行榜”。

區(qū)別四：品牌營銷將產品、技術、團隊、營銷全部進行系統(tǒng)整合，運力齊發(fā)。傳統(tǒng)營銷在產品、技術、營銷、團隊四個環(huán)節(jié)沒有整合，各自為政，內耗嚴重，矛盾重重。

現代營銷是系統(tǒng)營銷的時代，“一招鮮吃遍天”靠某個環(huán)節(jié)獲得持續(xù)成功已經幾乎沒有可能。更講究的是系統(tǒng)資源整合，共同發(fā)力。某一個環(huán)節(jié)不給力，都可能導致全盤的敗局。對于國內農業(yè)企業(yè)來說，更多的可能是在產品、技術方面比較重視，但團隊管理和營銷方面就普遍比較薄弱了。這就是為什么國內農產品大多數溢價能力不強，品質好農產品賣不出高價的原因。筆者所在的圣美咨詢公司專注于中國農業(yè)食品領域的研究和營銷深耕，在為諸多農業(yè)龍頭企業(yè)咨詢過程中，發(fā)現團隊薄弱和營銷管理粗放是企業(yè)老板們普遍反應和亟待解決的問題。有志于在中國品牌農業(yè)深耕的咨詢機構必須面對這一現實，在提供企業(yè)的服務板塊中重視。否則即使是一流的產品和技術，靠三流的團隊和營銷執(zhí)行，也難有好的結果。

區(qū)別五：品牌營銷重視流程，要求團隊成員按流程作業(yè)并進行過程控制，對團隊進行系統(tǒng)培訓和整體提升。傳統(tǒng)營銷大多以個人英雄為主，銷售管理上以放羊居多，培訓無序且隨意性大。

這一點在堅果類產品電商第一品牌“三只松鼠”的團隊運作中體現的淋漓盡致。“三只松鼠”是一個年輕的公司，但卻在短時間內崛起，看似創(chuàng)業(yè)之初就得到了投資基金的大力支持，但根本在于一以貫之的品牌營銷思路和規(guī)范的流程控制加上優(yōu)秀的團隊合作。從前端的采購、產品分揀，到線上客服周到服務和促銷推廣，到物流配送，到售后服務，到后臺大數據分析研究，已經不僅僅是傳統(tǒng)電商的“B2B”模式，進入到了更為高效精準的“C2B”3.0版電商模式。

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