銷售是賣什么?品牌、文化、還是價(jià)值?

來源：尚標(biāo)采編    發(fā)布時(shí)間：2016-07-27 06:53:00　　瀏覽：1353

同樣一雙鞋，為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多;361的3百多?還是同樣一雙鞋，在地?cái)偟刭u不過幾十元，到了商場(chǎng)、專賣店，會(huì)漲到一百甚至幾百。有人說那是品牌的作用，還有人說是因?yàn)樵诓煌胤劫u，賣的價(jià)格當(dāng)然不同。

購(gòu)買寶馬車的人有時(shí)候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購(gòu)買的是寶馬車的價(jià)值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以，塑造產(chǎn)品的價(jià)值不是簡(jiǎn)單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。”這么簡(jiǎn)單。對(duì)產(chǎn)品本身賣點(diǎn)的了解，以及對(duì)客戶需求的把握才是關(guān)鍵。尤其是后者，馬云了解了互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)需求才有了阿里巴巴，比爾蓋茨準(zhǔn)確把握了個(gè)人電腦的未來需求成就了微軟;

喬布斯知道年輕人會(huì)喜歡什么樣的手機(jī)和個(gè)人電腦，才成就了今天的蘋果霸業(yè)!這些案例告訴我們，客戶在購(gòu)買的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品，往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值。

那么，我們到底是在賣品牌?賣文化?還是在賣價(jià)值?

　　一、環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值

同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤(rùn)率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х?，咖啡只是你消費(fèi)的極少部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。

有一位茶老板分亨過他的一個(gè)親身經(jīng)歷案例。最開始他賣茶葉是論數(shù)量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發(fā)展不大。直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺(tái)灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當(dāng)他經(jīng)過這樣一般折騰后非?？诳?，他說他當(dāng)時(shí)即使喝白開水也會(huì)感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對(duì)茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個(gè)毛細(xì)血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發(fā)現(xiàn)，別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價(jià)格?；貋砗?，他每與客戶談生意，首先必從茶文化開始。因?yàn)橹挥邪巡栉幕鲎懔斯Ψ颍牟枞~才能賣出高價(jià)。

　　二、量化你的價(jià)值

如果你給予別人的產(chǎn)品價(jià)值是無法量化的，別人是很難相信你的產(chǎn)品的，用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價(jià)值，從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面進(jìn)行量化，比如，你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價(jià)值。心理的價(jià)值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一種感覺!是滿足他們的欲望、實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想的東西。比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果，更輕松、更快捷、更安全。

　　三、用材料和工藝來塑造產(chǎn)品的價(jià)值

勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面，勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛，連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會(huì)告訴你，他最大的特別是一直堅(jiān)持手工生產(chǎn)。車主可以看到生產(chǎn)的全過程，比如勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機(jī)是完全由手工來制造的。

一臺(tái)散熱器要花費(fèi)一個(gè)工人整整一天的時(shí)間才能完成，然后對(duì)它進(jìn)行打磨加工，又要用去5個(gè)小時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，制作一個(gè)方向盤要15個(gè)小時(shí)，裝配一輛車身需要31個(gè)小時(shí)，安裝一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)要6天。正因?yàn)槿绱耍谘b配線上每分鐘只能移動(dòng)6英寸。制作一輛4門車要兩個(gè)半月，每一輛車都要經(jīng)過5000英里的測(cè)試。這一切都告訴你一個(gè)道理，就是這量車用的是更好的材料，用這么長(zhǎng)的時(shí)間精心打造。你不多出點(diǎn)錢正常嗎?國(guó)內(nèi)樂百氏的“二十七層凈化”營(yíng)銷方案，告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝，也是這方面非常成功的例子。

　　四、產(chǎn)品的稀有性和獨(dú)特定位

一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì)不會(huì)一樣?在長(zhǎng)江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要打造產(chǎn)品的稀有性，可以在兩個(gè)方面做文章。一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)“新大陸”、新市場(chǎng)，在舊市場(chǎng)過剩的產(chǎn)品，在新市場(chǎng)還是稀缺的。另一方面，要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發(fā)水，你可以選擇養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位。

　　五、打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲

品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認(rèn)同。比如說兩個(gè)人談戀愛，如果有好感了，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(yǎng)(塑造)起來的;兩個(gè)人在一起工作，時(shí)間長(zhǎng)了，互相之間有了默契和好感，這也是通過時(shí)間塑造和磨練出來的。而品牌正是通過不斷的認(rèn)知和了解，讓你對(duì)他產(chǎn)生了感情與依賴。

在我剛看到一個(gè)人的時(shí)候，對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生的不會(huì)是品牌好感，只能是產(chǎn)品好感。有人說某個(gè)人長(zhǎng)得漂亮一看就喜歡，這是產(chǎn)品好感，品牌好感是需要交流的，是兩個(gè)人交往一段時(shí)間之后，產(chǎn)生的一種情感需求和認(rèn)同。所以說品牌是什么?品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感利益認(rèn)同，它是產(chǎn)品對(duì)應(yīng)群體的情感價(jià)值的滿足。像星巴克、蘋果因?yàn)閭€(gè)性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲。這些粉絲成為了他們的消費(fèi)主力軍和忠實(shí)宣傳者。

勿用質(zhì)疑，所有的銷售都在做同一件事，那就是證明自己的產(chǎn)品物超所值。銷售的過程，其實(shí)就是讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣給他的價(jià)格。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候，要通過專業(yè)的營(yíng)銷來塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

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